Curso Virtual
de VENTA Y NEGOCIACIONES INMOBILIARIAS

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Introducción

Las VENTAS Y NEGOCIACIONES INMOBILIARIAS son un tema de sumo interés para quienes se desarrollan en el campo de los BIENES RAÍCES. Para llevar a cabo con éxito un negocio inmobiliario es preciso contar con el conocimiento adecuado sobre lo que es una venta, su estructura y proceso; la preparación adecuada para abordar una entrevista; estructurar un plan de trabajo con objetivos bien definidos; tener las capacidades necesarias para una comunicación eficaz; las técnicas para resolver objeciones; en fin, todo lo necesario para ser un excelente vendedor. Estos y otros aspectos son parte de los objetivos propuestos en este curso orientado a dotarte de las TÉCNICAS Y HERRAMIENTAS INDISPENSABLES para alcanzar el éxito en tus proyectos.

La comercialización eficaz de los productos que patrocinas depende en gran medidas de las estrategias de mercadotecnia que utilices.

Metodología

Para lograr resultados eficaces en el proceso de aprendizaje, contamos con un material de estudio basado en audios o videos de clases prácticas, ejercicios, lecturas complementarias, información adicional, reforzamiento y compendios teóricos.

  • Audios o videos
  • Clases prácticas
  • Ejercicios
  • Lecturas Complementarias
  • Información adicional
  • Reforzamiento
  • Compendios teóricos
  • Material de Consulta

Además, este proceso es online e interactivo, a través de preguntas que pueden formular en el fórum de la Plataforma. El participante, en forma individual, debe prepararse para cada sesión, leyendo y analizando el material asignado antes de ver el video correspondiente. El desempeño del alumno es evaluado a través de los ejercicios por capítulos y el examen final.

En resumen, el contenido del curso se desarrollará según el temario propuesto, utilizando para cada capítulo: material de lectura, audiovisual, diapositivas, clases prácticas, ejercicios, conclusiones, información adicional, lecturas complementarias, reforzamiento, bibliografía y anexos; además de las evaluaciones y el examen final.

¡Descubre, conoce y complace a tus clientes!
Emplea técnicas de ventas y
negociaciones inmobiliarias

Temario

El desarrollo de este curso virtual comprende el estudio de diversos temas que abarcan conceptos generales, estrategias de desarrollo, técnicas específicas, análisis general y particular de cada punto del temario que presentamos a continuación:

CAPÍTULO 1:

CONCEPTOS GENERALES
DEL MARKETING INMOBILIARIO

1.1 Estructura del proceso de ventas

1.2 Pre-venta inmobiliaria

1.3 Venta: en ella distinguiremos tres fases

1.4 Postventa inmobiliaria

Clase Práctica

¿Qué aporta la técnica de venta para el asesor inmobiliario?

Lectura Complementaria

Técnicas de ventas exitosas

CAPÍTULO 2:

DESARROLLO DEL EQUIPO COMERCIAL

2.1 Cita con el cliente

2.2 Los minutos anteriores a la entrevista

2.3 La comunicación no verbal

2.4 Inicio - toma de contacto

2.5 Aspecto físico e indumentaria

2.6 Primeros momentos ante el cliente

2.7 Las preguntas convierten una presentación en una entrevista

2.8 El proceso de la entrevista para el éxito

Clase Práctica

Tipos de clientes inmobiliarios

Lectura Complementaria

Agentes comerciales y técnicas de negociación

CAPÍTULO 3:

PREPARACIÓN DE LA VISITA

3.1 Análisis de la información

3.2 Los primeros momentos

3.3 Encuentro con el cliente

3.4 Definición de la situación

3.5 Resultado esperado

3.6 Comportamientos y habilidades que el vendedor debe asumir

3.7 La disposición del entorno

3.8 La venta como “momento de la verdad”

Clase Práctica

Sistemas de venta

Lectura Complementaria

Fases de la venta

CAPÍTULO 4:

LA VENTA

4.1 En la entrevista

4.2 La venta personal

4.3 Plan de trabajo

4.4 Ideas clave en ventas

4.5 Preparación de la visita

4.6 Los objetivos

4.7 El contacto con el cliente

Clase Práctica

El proceso de negociación inmobiliaria

Lectura Complementaria

Actuar en una venta de mostrador

CAPÍTULO 5:

ELEMENTOS BÁSICOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

5.1 Aspectos fundamentales de la comunicación comercial

5.2 La información que demos al cliente debe ser

5.3 Comunicación no verbal

5.4 El poder del comportamiento

5.5 Cómo preguntar

5.6 Preguntas y sondeos

5.7 Definición de la situación

5.8 Resultado esperado

5.9 La escucha activa

5.10 Los gestos del cliente

5.11 La argumentación

5.12 La resolución de objeciones

Clase Práctica

PNL, herramienta para ventas y negociación

Lectura Complementaria

Gestión de negocios inmobiliarios

CAPÍTULO 6:

LA RESOLUCIÓN DE OBJECIONES

6.1 Técnicas para resolver objeciones

6.2 Transformación convertir la objeción en ventaja

6.3 El cierre de la venta

6.4 Técnicas de cierre de la venta

6.5 Resumiendo, beneficios

6.7 La postventa

Clase Práctica

Dos grandes tipos de plan de ventas en función de la actividad inmobiliaria

Lectura Complementaria

Venta y posventa

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