5 PASOS PARA VENDER PROPIEDADES EN LA ERA DE LA DIGITALIZACION

ARTICULO-8

El Coronavirus ha paralizado al mundo. ¿Que podemos hacer los profesionales vinculados con la actividad inmobiliaria, los desarrolladores inmobiliarios y los agentes inmobiliarios?

vender propiedades

¿Qué nos dice la historia? Veamos un caso internacional. En España por ejemplo, sólo el 20% de empresas del sector inmobiliario y constructor sobrevivieron a la crisis económica del 2008, que azotó las grandes potencias en el mundo. Hoy, en el 2020 y en plena crisis del coronavirus  la pregunta que intriga a todos los inversionistas del mundo es  ¿Cuántos negocios inmobiliarios sobrevivirán esta vez?

Lo que deseamos es que seas parte de ese 20% que realizará negocios inmobiliarios de éxito, aún en éste escenario. Por ello, presta atención a estas recomendaciones, donde encontrarás también varias ideas de negocio inmobiliario y mucho contenido de valor.

PASO 1:

COMPRENDER:

Hay que ser muy conscientes de la situación en la que nos enfrentamos, EL MUNDO QUE CONOCEMOS NO SERÁ EL MISMO. Esta es una situación compleja y de mucha incertidumbre que  nos presiona a REPLANTEAR Y REFORMULAR las distintas funciones de los agentes que intervienen en el sector inmobiliario y constructor: propietarios, arrendatarios, agentes inmobiliarios, administradores de edificios, funcionarios de la banca, desarrolladores inmobiliarios, constructores, y todo aquel que interviene directa o indirectamente en el que hacer del rubro inmobiliario.

Las transacciones de compra- venta, alquiler, hipoteca, usufructo, fideicomisos y toda aquella operación producto del tráfico inmobiliario se verán afectados, pero a la vez se transformarán considerando el nuevo panorama.

HABRÁ variables que no podremos manejar, no se encuentran en nuestra manos, una de ellas, es  definitivamente: El tiempo.

Así es que lo primero que haremos, es ubicar nuestro negocio inmobiliario en este periodo y visualizarlo a corto, mediano y largo plazo.

Ejemplo:

Si somos  Desarrolladores  inmobiliarios tendremos que comprender que tomaremos acción ante un corto, mediano y largo plazo. ¿Porque? Por que el desarrollo inmobiliario involucra:

  1. Acciones para proyectos actuales (corto plazo)
  2. Revisión de proyectos postcrisis (mediano plazo)             y
  3. Proyectos futuros. (largo plazo)

La comercialización no puede frenar, pues representa el motor para los desarrolladores, constructores y colaboradores.

PASO 2

EVALÚA

Evaluamos con estadísticas.

¿Cómo se encuentra nuestro negocio inmobiliario? Evaluemos nuestra experiencia en el mercado y  qué tanto conocimiento tenemos sobre él. De ello depende el que surjan oportunidades. Desde mi punto de vista, son muchas oportunidades que va a florecer producto de esta pandemia. Lo que tenemos que hacer es simplemente ajustarnos a esta nueva realidad y darle la vuelta a la situación.  Es importante ponernos en posibles escenarios y anticiparnos a eventos que puedan perjudicar a nuestra empresa. Prevenir es prosperar.  Para ello podemos hacer ejercicios de simulación:

EJEMPLO

Soy agente inmobiliario y debo evaluar.

Por efectos del coronavirus voy a tener dificultad en  mostrarles las propiedades a mis clientes, las visitas van a reducirse o quizás los posibles compradores sólo visitaran la propiedad  una sóla vez, por temor a infectarse y lo más probable es que sea cuando realmente deseen comprar.

¿Que hago? Tendré que adaptarme al cliente, ver sus necesidades e intentar satisfacerlas.

PASO 3

ADAPTACIÓN

Nos adecuamos al comportamiento y necesidades del cliente. Tendremos que ser más flexibles y sensibles a sus nuevas exigencias. El proceso de venta con relación al contacto con el comprador ha cambiado y  desde ahora será diferente.

Ejemplo, Sigamos con la actividad que realiza el agente inmobiliario o el área de comercialización de una empresa constructora.

Cómo va a ver menos contacto humano, tendremos que digitalizar la venta, es decir vamos a generar un nuevo proceso comercial, las llamadas tendrán que ser mediante video para generar empatía con nuestro cliente. La publicidad digital es una herramienta útil y todos debemos capacitarnos en el tema.  TENDREMOS QUE ELABORAR VÍDEOTOURS para enseñarles a nuestros clientes la propiedad, siendo ésta una herramienta de apoyo visual para mejorar la experiencia de la venta.

En otras palabras tenemos que reemplazar la experiencia presencial por la virtual.

Los proyectos inmobiliarios ahora más que nunca se venderán a través de renders.

Lo cierto es que algunas empresas ya realizaban sus procesos comerciales bajo estos esquemas, ahora todas las empresas inmobiliaria que quieren sobrevivir tendrán que hacerlo.

Por otro lado, cuando el cliente visite la propiedad estaremos preparados mediante protocolos de bioseguridad sanitaria, desinfección, equipo de protección Personal, entre otros.

Es decir, ante la situación concreta de mis clientes, me adapto a sus necesidades.

PASO 4

ESTRATEGIA

Trabajaremos estratégicamente utilizando los recursos tecnológicos como aliados principales, anticipando los diferentes escenarios y generando valor.

Hoy, el proceso inmobiliario del 2020 en adelante será 100% digital, olvidemos el proceso comercial tradicional, en el cual para atraer clientes teníamos  que elaborar un material impreso llamativo o quizás el uso de revistas, éstos ahora serán reemplazados por Estrategia de redes y de generador.

  • En cuanto a la experiencia de compra los showrooms, las maquetas y la forma de mostrar las propiedades serán sustituidos por Recorridos virtuales, video llamadas,  Videos, entre otros.
  • El SEGUIMIENTO: los Correos, el Teléfono – las Cita será actualizada por una Atención 24 horas AL DIA e indudablemente con inteligencia comercial.
  • En relación al CIERRE de las ventas la Firma del contrato, los Cheques, las escrituras poco a poco serán relevadas por firmas electrónicas y documentación digital.

5 PASO

DISRUPCION

Ahora más que nunca tenemos que ser disruptivos, lo que implica la generación de un cambio significativo y una nueva propuesta de valor mediante nuevos  modelos de negocio.

Hay que generar productos disruptivos, buscar siempre productos diferenciados  que puedan tener buenos desempeños comerciales.

En resumen, los que no se adapten al cambio tal vez se estanquen y hasta puedan desaparecer. No permitamos eso, hay que reinventarse para triunfar.

Estos son los 5 pasos a seguir para tener éxito, pero la CLAVE ES capacitarse. Los profesionales que serán líderes en nuestro sector serán aquellos que se anticipen a los problemas y se sobrepongan a la crisis que hoy por hoy nos aqueja. Para ello, es importante seguir capacitándonos. Es por ello que, La Sociedad de Bienes Raíces, a través de su equipo de profesionales está desarrollando un nuevo curso virtual  denominado: “ESTRATEGIAS DE VENTAS DE PROPIEDADES EN LA ERA DE LA DIGITALIZACION” , un programa de formación integral que tiene como objetivo prepararte para los cambios inevitables que se darán en nuestra industria y que contiene los conocimientos necesarios para que puedas darle la vuelta a la crisis y hallar oportunidades de negocio. Este curso está dirigido a todos los profesionales o los que recién empiezan en el negocio de Bienes Raíces o afines.

No dejes pasar  esta oportunidad y conviértete en un gran líder en el sector inmobiliario y constructor.

Autora: Marina Fuentes C., Asesoria Inmobiliaria – Sociedad Peruana de Bienes Raíces

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