La investigación tendiente a definir nuestro grupo de clientes dentro del mercado objetivo es conocida como “segmentación” y en ese específico “segmento” el Marketing concentrará sus esfuerzos de penetración de nuestro producto o servicio inmobiliario. En consecuencia, la definición exacta de los “mercados objetivos” serán esenciales para el correcto desarrollo de una mezcla de marketing efectiva.
Se trata de medir, valorar e interpretar las necesidades, deseos, actitudes y comportamientos de los diferentes grupos de mercado.
Todo esto tiene un costo. Dicha investigación puede efectuarse con medios propios de la empresa o mediante la subcontratación de este tipo de servicios o una mezcla de ambas alternativas.
No siempre los consumidores tienen claro cuáles son sus reales necesidades y deseos, por lo que la información proporcionada por estos debe ser complementada investigando las tendencias más profundas del mercado, se debe considerar el conocimiento de la evolución de situaciones similares en países más desarrollados, de manera que introduzcamos en nuestros productos atributos que el mercado exigirá en el futuro.
CONSIDERACIONES PARA ELEGIR UN MERCADO OBJETIVO
- Deben ser compatibles con las metas e imagen de la empresa
- Deben igualarse las oportunidades de mercado con los recursos de la empresa
- Deben escogerse mercados que produzcan suficiente volumen de ventas a un bajo costo para obtener utilidades.
- Deben buscarse mercados que presenten el menor número y tamaño de competidores.
Teóricamente hay una oportunidad de mercado en cualquier lugar y momento que haya una persona con una necesidad o deseo insatisfecho. Sin embargo, siempre es necesario “segmentar” el mercado porque es demasiado variado (heterogéneo) de modo de poder homologarlo a una solo unidad uniforme.
El conocimiento de las conductas individuales es tema complejo de análisis, sin embargo, nos permite acercarnos a las decisiones, en cada caso, según entendamos los fundamentos que llevan a la decisión de compra individual.
CONDUCTAS INDIVIDUALES
Estímulo y respuesta: Existen reacciones permanentes e iguales frente a estímulos determinados.
Percepción y experiencia: Ciertas actitudes, mitos, creencias y experiencias pasadas afectan las decisiones de los consumidores, al asociar esas percepciones anteriores con la presentación del nuevo producto. Esto se consigue asociando las experiencias de otros compradores y su opinión pública.
Necesidades biológicas instintivas: Se refiere a la motivación que entrega el mensaje publicitario con estimulación de ciertos elementos de agrado natural. Ejemplo, Piscina en el edificio, jacuzzi en el dormitorio, en etc.
En el mercado inmobiliario la comercialización de un bien raíz guarda estrecha relación con el ciclo de vida familiar del demandante, ciclo que varía en el tiempo de vida según el núcleo familiar.
- Soltero
- Recién casado
- Nido lleno I (matrimonio o pareja con hijos en edad pre escolar)
- Nido lleno II (matrimonio o pareja con hijos en edad escolar)
- Nido lleno III (matrimonio o pareja con hijos en hogar mayores de 15 años)
- Nido vacío (matrimonio o pareja con hijos mayores fuera del hogar)
A continuación veremos algunos de ellos.
NIDO LLENO I
Intereses afectivos: Meta para toda pareja joven
Da independencia a la pareja
Es un símbolo de seguridad y estabilidad
Intereses racionales: La compra es signo de inversión. Es aumento de patrimonio familiar
Satisfacción: Las parejas aceptan departamento pero transitan hacia una casa
Exigencias mínimas: Casa ubicada en un buen barrio de gente con mismo nivel social
Sector tranquilo, aire puro, áreas verdes, cerca de movilización, colegios y centro comercial;
amplio recibo, terraza, 3 dormitorios, 2 baños.
NIDO LLENO II Y III
Intereses afectivos: Es símbolo de seguridad, progreso, status, estabilidad, realización personal
Intereses racionales: Incrementa patrimonio familiar y constituye patrimonio heredable
Satisfacción: Family room: Espacio para recibir familia de hijos, amigos, etc.
Exigencias mínimas: Ubicación en barrio tranquilo, consolidado, espacios de descanso.
NIDO VACÍO
Intereses afectivos: Lugar de tranquilidad y comodidad que entregue privacidad o refugio
Intereses racionales: Poco interés monetario
Satisfacción: Departamento
Exigencias mínimas: Barrio tranquilo, facilidad de acceso en movilización, parques, comercio.
Intereses afectivos: Lugar de movimiento, cerca a oficinas, bares, discotecas o lugares de diversión.
Intereses racionales: Espacios multi utilidad, no existe arraigo de un lugar específico.
Exigencias Mínimas. Internet de banda ancha, espacios comunes, co-living, acceso inmediato a oficina y lugar de diversión.
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