El Internet y la inmensa cantidad de información disponible de manera instantánea, han cambiado radicalmente el proceso de generación de valor y la percepción de la necesidad de contar con un agente inmobiliario.
El gran reto en la actualidad es lograr diferenciarse y generar mayor valor que la competencia directa e indirecta, ya sea otros agentes, portales web, venta directa o nuevos servicios de intermediación inmobiliaria.
A pesar del enorme cambio en el entorno competitivo, siguen existiendo importantes espacios para el desarrollo de ventajas competitivas, sólo por el simple hecho de que los clientes siguen siendo personas, sólo que ahora están más informadas, conocen mejor el mercado y tienden a ser más exigentes a la hora de percibir valor en un servicio y por ende contratarlo y pagar por él.
¿Cómo competir y diferenciarse en el entorno actual?
Antes de diferenciarse hay que poder competir. El amplio acceso a la información y las múltiples fuentes, han cambiado los hábitos de consumo, las exigencias de los clientes y la manera cómo interactúan con el agente inmobiliario.
Hoy por hoy, el agente inmobiliario debe ser capaz de resolver rápida y eficazmente las consultas de los clientes en muchas áreas que intervienen en el negocio inmobiliario. Debe tener buena información respecto de:
- Las características del inmueble.
- Potencial inmobiliario del predio.
- Conocer bien la ubicación, los puntos de interés y el mobiliario urbano de la zona.
- Manejar buena información de precios de alquiler y venta en el mercado.
- Tendencias globales en la industria inmobiliaria a nivel local y global.
- Planes reguladores y urbanísticos.
- Situación económica del país y global.
- Precios y tendencias del mercado de créditos.
- Estructuras de financiamiento.
- Marco tributario.
- Situación legal y tributaria del inmueble.
La lista anterior puede parecer larga y exhaustiva, sin embargo, puede crecer. El manejarla sólo nos permite ingresar a la competencia. ¿Cómo nos diferenciamos? Una vez que “calificamos” para poder competir, debemos ser capaces de generar un incremento de valor por sobre la competencia, el cual se logra en la manera de interactuar con nuestros clientes.
El proceso de generación de valor se sustenta en generar confianza, conveniencia y facilitar el proceso de decisión para los clientes, en nuestras interacciones debemos:
- Ser educados y respetuosos.
- Conectar emocionalmente con el cliente.
- Ser claro, preciso y congruente en nuestros mensajes y en nuestro actuar.
Una vez que se logra generar un alto valor para el cliente, aumenta fuertemente la propensión de compra y las posibilidades de éxito del negocio.
¿Cómo ganar el negocio actual y beneficiarse a futuro?
Anteriormente explique cómo calificar y cómo diferenciarse de la competencia, ahora debemos ser capaces de lograr un cierre exitoso del negocio y fidelizar al cliente. Una vez lograda la confianza y habiendo generado una propuesta de valor sólida, que acepte el cliente, se debe rematar el cierre del negocio de manera fluida y clara, razón por la cual es importante manejar las expectativas del cliente en términos de tiempo y trámites, y anclarlas conservadoramente a la realidad.
El periodo de cierre de la venta y el manejo documentario de la misma, suele ser crítico al momento de generar relaciones de largo plazo, ya que cualquier error por falta de diligencia o atraso previsible no avisado oportunamente al cliente, termina generando una mala percepción de la labor del agente, pudiendo gatillar en inconvenientes para cobrar la comisión y/o malas referencias futuras.
Es recomendable entregarle al cliente una carpeta de cierre, en la que se incluyan:
- Propuesta global de valor.
- Instrucciones claras de qué tareas debe cumplir para llegar a una transacción exitosa.
- Detalle de la forma de pago y estructura de financiamiento.
- Copia de todos los documentos necesarios para completar el estudio de títulos y concretar la inscripción.
- Línea de tiempo con potenciales eventos previsibles que pudiesen alargar el proceso de cierre e inscripción.
En resumen, para ser exitoso como agente inmobiliario se debe:
- Calificar para competir.
- Generar valor y confianza.
- Dar un buen servicio de cierre para asegurar una buena experiencia durante todo el ciclo de vida del proceso y así lograr recomendaciones y forjar relaciones de largo plazo.
ELABORADO POR RENZO PARODI FOLLMER (ALUMNO DE LA SOCIEDAD PERUANA DE BIENES RAÍCES)
