La Programación Neurolingüística (PNL) es un modelo relacionado a la comunicación interpersonal y los modelos mentales exitosos. En principio la PNL fue aplicada como terapia alternativa para educar a las personas a utilizar la auto consciencia y la comunicación asertiva. Con la PNL las personas descubren la capacidad de poder volver a programar su modelo de conducta, emocional y mental. Con la Neurolingüística es posible redactar nuevos modelos de marketing y de lenguaje para comunicar de forma más efectiva con tus clientes.
Gracias a los estudios aplicados a la neurociencia, se han podido desarrollar nuevas técnicas de marketing a través del Neuromarketing. Con él, se han detectado qué estímulos efectivos se provocan en el cerebro humano en el momento en el que una persona compra o desea comprar algo. Estos estímulos crean así una determinada conducta del consumidor que se ha podido catalogar y determinar cómo unos procesos selectivos de compras y que es posible volver a estimular gracias a una imagen, un color, un sonido o un olor determinado y diferente por cada producto elegido.
Esta es la verdadera gran diferencia con el marketing tradicional, que normalmente suele operar de una forma más “clásica” en la relación producto – cliente.
El sector inmobiliario no es muy diferente de los otros sectores en el cual opera el Neuromarketing. En el momento de elegir una vivienda o simplemente entrar en una inmobiliaria el cliente suele probar una serie de intensas emociones que es posible determinar y catalogar, para luego poder reproducirla.
Con las inmobiliarias se puede experimentar cómo el Neuromarketing “inmobiliario” aplicado a la disposición de la oficina, a los colores y a la publicidad, hace que el cliente tenga una sensación más positiva y atractiva de lo normal.
William Ury es un gurú en negociación y técnicas de ventas y ofrece recomendaciones sobre la fuerza del “No” positivo que también aporta al Neuromarketing y es muy recomendable usar. La forma más eficaz es atraer clientes y no perseguirlos en el sector inmobiliario hay que recurrir a los seis pasos básicos de Robert B. Cialdini para poner en marcha esta atracción que suele empezar con el dar… Para recibir hay que saber dar antes.
Los Agentes inmobiliarios deben usar imágenes porque estas son más potentes que los textos, el nivel de procesamiento de las fotografías es 60 mil veces mayor en el cerebro humano. La campaña de Neuromarketing para vender sus inmuebles debe ser basada a nivel visual con imágenes llamativas de los principales espacios de la propiedad.
Ten en cuenta los miedos de los clientes. Seguro que tu cliente te ha comentado que le preocupa que no le concedan la hipoteca o quizás que la casa está demasiado aislada. Adelántate y busca soluciones que puedan hacerle sentir seguro y confiado.
Haz que se imagine situaciones agradables. ¿La casa tiene seguridad? recuérdale que su familia debe sentirse segura y él tranquilo de que sus hijos estarán protegidos. Conquístale por el olfato. ¡La nariz es importante en la decisión de compra! y los estudios demuestran que la valoración de un producto se incrementa con los olores agradables, usa diferentes aromas en cada habitación: olor a café y pan recién hecho para la cocina, olor a ropa limpia recién sacada de la lavadora para las habitaciones, olor a cítricos en los baños. El secreto de cualquier éxito en la vida viene un 80% por nuestra parte emocional y un 20% por la parte fisiológica. Es decir que nuestro estado emocional es la parte que más influencia nuestras decisiones y de la cuál derivan las acciones y todo el resultado final.
Extraído del Blog de GO GESTIONA, plataforma utilitaria diseñada para los agentes inmobiliarios.
SOCIEDAD PERUANA DE BIENES RAÍCES
